El arte de vender más al descubierto: El secreto de IKEA
En este artículo nos sumergiremos en el intrigante mundo del gigante sueco para conocer cómo logran que caigamos en la tentación de comprar más. Además, dejaremos al descubierto algunas tácticas, parte del secreto de IKEA, que podrás aplicar en tu propio negocio.
Una sensación bastante familiar
Seguramente a ti también te ha pasado entrar a una tienda por algo en específico y terminar llevándote de todo menos lo que necesitabas, ¿verdad? No te preocupes, ¡a todos nos ha pasado!, especialmente cuando vamos a IKEA.
¿Será esto un reflejo de nuestros hábitos de gasto o hay algo más detrás? ¿Será que las tiendas tienen trucos para hacer que compremos más?
El principal secreto de IKEA: El sutil engaño
Todas las cadenas comerciales tienen un objetivo común: expandirse y aumentar sus ganancias. La clave está en incentivar a los clientes a comprar más. Y una marca que ha perfeccionado esto es IKEA. Tiene un talento especial para hacer que los consumidores quieran comprar más, ¡sin que se den cuenta!
Pero, ¿qué es lo que motiva realmente a los compradores? ¿Son los precios bajos, la variedad de productos o la magia del marketing?
Un diseño astuto
Comencemos por el diseño de las tiendas IKEA. ¿Crees que es pura casualidad que te pierdas fácilmente en su laberinto? No, eso está totalmente premeditado.
Imagina que buscas una alfombra; para llegar a ella, debes pasar por platos, sábanas, sofás y más. Todos quisiéramos ser la persona que va y compra lo que necesita, pero IKEA tiene un término especial para conocido como “el largo camino natural”. Es su diseño deliberado que te hace explorar toda la tienda y todos sus productos.
Rompiendo las reglas
Normalmente, las tiendas siguen tres reglas: facilitar la navegación, tener un plano de piso sencillo y dar espacio a los productos, pero IKEA no. Ellos rompen con todo este con un propósito específico.
En una tienda normal, los clientes solo ven aproximadamente un tercio de los productos disponibles. En cambio, en el laberinto de IKEA, no hay más opción que recorrer toda la tienda y ver todo.
Aunque muchos opinan que el diseño de IKEA está hecho para “confundir” a los compradores, la mayoría de los clientes lo disfrutara. Algunos incluso bromean diciendo que podrían pasar el resto de su vida allí.
La verdad es que las tiendas minoristas quieren que compres más. Sin embargo, gastar más dinero no es algo que a la mayoría de nosotros nos entusiasme. ¿No suena un poco a una relación tóxica llena de contradicciones? Entonces, ¿cuál es el secreto detrás de esta dinámica aparentemente extraña?
El secreto de IKEA al descubierto: Psicología y albóndigas
La respuesta está en la psicología y, aunque no lo creas, en sus famosas albóndigas. ¿Y qué tienen de especial estas codiciadas albóndigas? Lo discutiremos a continuación y posteriormente, hablaremos sobre los trucos psicológicos.
Un platillo que genera ganancias
Ha habido bromas publicadas en (antes Twitter), en donde se comenta que las albóndigas las hacen de las personas que no logran completar el laberinto ni logran encontrar la salida. Esperemos que estén equivocados. Lo que sí es un hecho es que en 2021, la comida de IKEA generó 2.5 billones de dólares en ventas. Esto representa un 6 % de sus ingresos totales.
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La comida de IKEA y su ubicación: dos de los motores detrás de las ventas
La comida es mucho más que una fuente de ingresos; también impulsa las ventas de muebles. En IKEA, llaman a sus albóndigas “el mejor vendedor de sofás”. Gerd Diewald, ex gerente de operaciones de comida en los EE. UU., lo explica de forma sencilla: “Es difícil hacer negocios con clientes hambrientos. Cuando comen, permanecen más tiempo, conversan sobre sus compras y toman decisiones sin salir de la tienda”.
Incluso el fundador de IKEA, Ingvar Kamprad, tenía una misión clara: asegurarse de que nadie se fuera de su tienda con hambre o sed. Al agregar restaurantes y cafeterías, evitan perder clientes y mejoran la experiencia de compra.
Todo lo anterior cobra sentido cuando te das cuenta de que las tiendas de IKEA generalmente se encuentran en áreas alejadas de la ciudad, donde encontrar una buena comida no es tarea fácil.
Clientes que vienen solo a comer
Y aunque todos sabemos que IKEA es una tienda de muebles, el 30 % de los clientes de IKEA Food ¡solo vienen a las tiendas para disfrutar de una comida! No por nada IKEA es la sexta cadena de comida más grande del mundo. Sorprendente, ¿verdad?
El encanto de los productos
Pero no solo las albóndigas son las que nos llevan a gastar más. Los productos en sí tienen un poder persuasivo. IKEA comprende la psicología humana y sabe cómo hacerte comprar cosas que ni siquiera sabías que necesitabas, o ¿quizás sí?
Compras impulsivas: el 60 % de lo que compramos
Ya sea una alfombra de cocina, una taza bonita o una vela aromática, todos compramos cosas que no estaban en nuestra lista inicial. El profesor Alan Penn de la Universidad de Londres estima que alrededor del 60 % de lo que compramos en IKEA no estaba en nuestra lista original. Son compras impulsivas.
Y si crees que el 60 % es un número exagerado, considera esto: “El 80 % de nuestras decisiones de compra están basadas en nuestras emociones”, según Richard La Graauw, Director Creativo de IKEA en EE. UU.
Parte del secreto de IKEA: La magia de la psicología y otros trucos
Esto es parte del secreto de IKEA: si no hubiera psicología detrás de la marca, IKEA solo generaría el 20 % de sus ventas actuales. Además de los trucos obvios, como fijar precios que terminan en 99 que dan la idea de ser más económicos de lo que en verdad son, IKEA emplea muchas otras tácticas “avanzadas”:
- Distorsión temporal: ¿Has notado que en las tiendas de IKEA no hay ventanas ni relojes funcionando? No encontrarás ninguno. Esto se conoce como “distorsión temporal”. Es como cuando te dices: “Solo leeré este libro o miraré las redes sociales durante unos 15 minutos”, y de repente, sin que te des cuenta, pasa una hora. Lo mismo ocurre en las tiendas de IKEA, donde la falta de ventanas y relojes dificulta saber cuánto tiempo has estado allí. Este truco también es utilizado por los casinos para que la gente pierda la noción del tiempo.
- La magia del blanco brillante: ¿Alguna vez te has dado cuenta de que todas las tiendas IKEA son blancas y luminosas? Esto crea una sensación de pureza y espacio abierto, lo que atrae a los clientes de una manera única.
- Reflejo y pertenencia: Otro truco inteligente de IKEA es la ubicación estratégica de los espejos en la tienda. Cuando te ves rodeado de productos IKEA en el reflejo, te sientes más conectado al lugar. Además, a mucha gente le gusta verse en el espejo, lo que añade una capa extra de comodidad.
La realidad de las compras minoristas y su desafío
A pesar de todos estos trucos, ir de compras a IKEA, o a cualquier tienda minorista, no es la idea de diversión para todos. El entorno de las tiendas minoristas es uno de los más agotadores para el cerebro humano. Esto se debe a la abrumadora cantidad de información y distracciones que nos rodean.
Víctor Gruen y la distracción planeada
Las tiendas aprovechan esta distracción a su favor, y hay un término especial para este método: el Efecto Gruen, nombrado en honor a Víctor Gruen, arquitecto austriaco, diseñador de tiendas y espacios minoristas en Nueva York en el siglo XX.
Gruen es el cerebro detrás del primer centro comercial, el Southdale Shopping Center en Edina, Minnesota. Comenzó su carrera en un momento en que la economía estaba en declive, y la gente tenía poco dinero para gastar.
El poder de la estética
Sin embargo, Gruen encontró una manera de atraer a los clientes. Creía que escaparates e interiores bien diseñados conducían a mayores ganancias. Los entornos hermosos hacen que la gente pase más tiempo en una tienda y, como resultado, compre más.
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Una experiencia diferente
Gruen quería crear un ambiente donde la gente pudiera salir de su rutina y vivir una experiencia única. Así que las tiendas comenzaron a combinar elementos visuales, colores, olores y sonidos para estimular los sentidos y hacer que la gente se olvide de lo que originalmente venía a buscar, lo que los lleva a comprar cosas que no planeaban.
El efecto Gruen en IKEA
IKEA ha incorporado el Efecto Gruen de manera excepcional al combinar una variedad de exposiciones de muebles, restaurantes, cafeterías y artículos atractivos y asequibles en cada rincón de la tienda. Cuando entras, te sumerges en una experiencia tan abrumadora que a menudo te desvías de tu lista de compras.
Ahora, si tú eres de las personas que se apegan a su lista de compras, no te le vas a escapar a IKEA, ya que tiene más trucos bajo la manga para ti.
Otros trucos que son parte del secreto de IKEA
Aversión a la Pérdida
IKEA emplea una estrategia llamada “aversión a la pérdida”. La idea principal es que a las personas les preocupa más evitar pérdidas que buscar ganancias. Cuando IKEA ofrece un descuento, el temor de perder una gran oferta motiva a la gente a aprovecharla.
Decoy Pricing o Precio Señuelo
Otro método relacionado con el costo es el “decoy pricing”, que IKEA utiliza hábilmente. Su objetivo principal es maximizar las ventas de un producto en particular. Todos sabemos lo difícil que puede ser tomar una decisión, ahí es donde tiendas como IKEA entran en acción. Imagina esta situación: ves una silla que cuesta $100 y a su lado hay dos opciones más. Una que cuesta $90, pero es de menor calidad, y otra que cuesta $180, pero es apenas un poco mejor. Esta técnica hace que el producto de $100 parezca mucho más atractivo, lo que, por supuesto, aumenta sus ventas.
Upselling
Otra de las tácticas que IKEA utiliza con eficacia es el “upselling”. Un ejemplo de esto son los contenedores que ves con artículos pequeños prácticamente en cada esquina de la tienda, y generalmente a precios atractivos. Esto te incita a comprar más, y los precios bajos refuerzan la idea de que IKEA ofrece ofertas fantásticas.
La regla peak-end
Sin embargo, si los clientes gastan más de lo previsto, su impresión de la tienda podría ser negativa. IKEA aborda este problema con una estrategia llamada “regla peak-end”. ¿Has notado que la cafetería está justo al lado de la caja? IKEA sabe que es una excelente idea guiar a los clientes cansados hacia un lugar con buen café y postres económicos, ¿verdad? Incluso si no entras a la cafetería, saldrás de la tienda con el recuerdo del aroma a canela, azúcar, café y repostería recién horneada.
El concepto de la “regla peak-end”, supone que la gente recuerda las experiencias en función de los momentos destacados, ya sean buenos o malos. Los clientes tienden a recordar más la primera y la última impresión. Por eso es crucial que los clientes se vayan felices y satisfechos después de hacer su compra. Esto crea una despedida perfecta.
El efecto IKEA
Otro secreto de IKEA que atrae a los clientes hacia sus productos es la cocreación, lo que se conoce como el “efecto IKEA”. Comprar muebles en IKEA es solo el comienzo; luego viene la parte más entretenida: el montaje. Aunque muchos consideran que armar los muebles es una tarea ardua, los estudios demuestran que las personas valoran más algo en lo que han invertido esfuerzo.
Sin embargo, IKEA busca satisfacer las necesidades de sus clientes, y con eso en mente, adquirió TaskRabbit, una aplicación que facilita encontrar especialistas de confianza para el montaje de muebles, reparaciones en el hogar, mudanzas y más.
Las tácticas de IKEA, ¿inteligentes o manipuladoras?
Las tácticas psicológicas de IKEA generan opiniones mixtas. Algunos las ven como una estrategia de marketing inteligente, mientras que otros las consideran manipuladoras.
Un analista, James McQuivey, las resume de esta forma: “El éxito de IKEA es un testimonio de su habilidad para utilizar la psicología para influir en el comportamiento de sus clientes”.
El resultado: Un crecimiento imparable y su lado humano
Nos guste o no, la estrategia de IKEA es efectiva y ha impulsado el crecimiento de la empresa. Actualmente, IKEA cuenta con 460 tiendas en 62 mercados, más de 230,000 personas trabajando para la marca y sus ventas alcanzaron los $45 billones de dólares.
Pero IKEA no se trata solo de cifras. Según numerosas reseñas, IKEA ha creado un ambiente de trabajo saludable para sus empleados. Su fundador, Ingvar Kamprad, creía que el equipo era el núcleo de la empresa, como lo dejan ver sus palabras: “Sin embargo, si eres un buen líder, siempre consultas con tu equipo”.
Incluso hoy, si entras a Reddit, encontrarás que los empleados de IKEA tienen una opinión positiva sobre su experiencia laboral.
El conocimiento de las tácticas
Ahora que conoces el secreto de IKEA y otras tiendas similares para aumentar sus ventas, ya cuentas con las herramientas que puedes implementar en tu propio negocio. No importa si se trata de bienes raíces u otro producto o servicio que ofrezcas.
